포스팅에 들어가기에 앞서 그로스해킹이 무엇인지 간략하게 설명을 드리자면,
상품 및 서비스의 개선사항을 수시로 모니터링하고 즉각 반영하여 성장을 유도하는 온라인마케팅기법이라 정의합니다.
성장을 뜻하는 영문 growth와 hacking의 합성어인데요.
스타트업이 사업초기 성장궤도에 올리기 위해서는 해킹을 하겠다는 것에서 유래했습니다.
그로스해킹 기술을 사용하고 있는 대표적인 기업으로는
페이스북, 인스타그램, 트위터, 에어비앤비, 드랍박스 등이 있습니다.
그럼 본론으로 들어가서 지난 3년간 어느 입시학원에 그로스해킹 기술을 적용하여
어떻게 기업으로 성장시킬 수 있었는지 그 사례를 소개하려고 합니다.
입시생 모집 및 수강신청 경로를 개선해나갔던 과정을 중점적으로 풀어나갈 예정입니다.
편하게 읽어주세요.
어떻게 운영되고 있나?
학원은 서울, 경기도 지역에 약 10여개의 지점이 운영되고 있었습니다.
서울중계학원가, 평촌, 분당 등 유명한 수도권 학원가 상권에 잘 위치해서 접근성은 좋았습니다.
학생 모집을 위해 학교앞 노트배포, 지하철역광고, 온라인키워드광고를 하고 있었으며
각 지점마다 학생수는 동종학원에 비해서는 그렇게 많지도 적지도 않은 수준이었습니다.
학원 임대비와 강사 인건비에서 조금 더 버는 수준이었으며
수강료가 늦게 입금되는 월에는 강사 급여가 밀리는 경우도 잦았습니다.
큰 문제도 있었는데 한달 수강 후 재등록을 하지 않는 학생들 비율이 높았습니다.
어느 정도의 현황 분석을 마무리하고 일단 목표를 설정했습니다.
학원이기 때문에 너무 뻔한 목표이지만,
- 신입생 모집 개선
- 재등록율 100%
- 동종업계 학원브랜드 1위
학교 앞에 노트(전단지 등)를 뿌리고 간판만 크면 된다.
1개월차 학원 홍보 채널을 체크해봤는데 동네 입시학원이라 그런지 홍보 루트가 단순했습니다.
신입생 등록 과정을 살펴보면
노트/전단지/선물 준비 ▷ 학교앞 배포 ▷ 학원 유선연락 ▷ 간판보고 들어옴 ▷ 상담 ▷ 등록
우선 홍보전략부터 개선해야함을 느꼈습니다.
중고등학교 앞에서 오프라인 광고만 뿌리는 시대는 이미 지났고,
객관적인 고객DB 확보 및 성과 지표를 얻기 위해
온라인마케팅 기법을 적극 도입시켰습니다.
새로운 홍보 전략은?
온라인광고/홍보 ▷ 홈페이지 ▷ 상담문의 ▷ 방문예약 ▷ 상담 컨설팅 ▷ 등록
요즘 학생/학부모님들은 스마트하다.
온라인광고/홍보를 강화한 이유는 너무나 당연했습니다.
소비자 100%가 학원 등록 전 학원 관련 정보를 인터넷에서 검색해보고
수강등록 의사결정을 하기 때문입니다.
이를 위해 잠재고객이 처음으로 접하게될 학원 온라인마케팅 채널 확보 및 개선작업을 진행했습니다.
1. 홈페이지 리뉴얼
2. 블로그 개설
3. SEO 검색엔진최적화
4. 네이버 / 구글 지도 등록
5. SNS 운영 (페이스북, 인스타그램, 트위터)
기존고객이 더 소중하다.
이 학원의 가장 큰 문제점 중 하나가 바로 재등록율이 낮은 점이었습니다.
신입생 1명을 모집하기 위해 마케팅비용이 많이 소모되고 있는데
이를 비웃듯이 학생이 쉽게 재등록을 하지 않는다는 건.. 학원성장에 큰 장애요소였습니다.
이 문제를 해결하기 위해 전 지점을 방문하여 지점장들 및 강사들을 대상으로
심층 인터뷰를 진행했으며 재등록율이 낮은 원인을 발견하게 되었습니다.
(※ 그 원인은 학원영업비밀계약으로 인해 밝힐 수 없음을 양해바랍니다.)
원인을 알았으니 바로 개선안을 정리하여 원장님에게 보고하고
각 지점장들과 미팅을 통해 개선방향을 설명하고 바로 업무에 적용할 수 있도록 가이드했습니다.
식상한 학원광고 전략에서 탈피하자
OO대학교 수석! OO대학교 합격 10명! 전국 1위!
누구나 한번쯤은 입시학원 근처에서 자주 본 광고문구입니다.
입시학원은 합격생이 많다는 점이 곧 강점이고 마케팅 소스이며
신입생 모집에 절대적인 영향력을 발휘하는 것이 사실입니다.
하지만, 이건 어떻게 언론플레이를 하느냐에 따라 분위기가 달라집니다.
위에서도 간접적으로 언급했지만 동종학원에 비해 입시생이 그렇게 많지 않은 이유 중 하나가 바로
입시합격생 숫자가 적다는 것이었습니다.
하루 아침에 합격생 수를 올릴 수도 없고.... 그래서 전략을 다르게 잡았습니다.
1. 입시학원 광고를 100% 믿지 말아라
2. 학원의 전통성과 강사진이 중요하다.
3. 교육 커리큘럼의 전문성을 꼼꼼히 체크하라.
4. 학원에 직접 방문해서 수업분위기를 살펴봐라.
기억에 강하게 남는건 입시학원 광고에 대한 비리 폭로 언론플레이를 실행했습니다.
메이저급 언론사에서도 이를 다루고 공중파에서도 이미 보도된 사실이 있었기 때문에
동종업계에서는 큰 파장이 일어났습니다.
우린 합격생광고를 더이상 하지 않겠다는 '그린캠페인'까지 진행했습니다.
그리고 위에서 언급한 온라인 채널을 굉장히 멋있게 세련되게 디자인하여 소비자를 맞이할 준비를 했습니다.
학원의 역사가 깊은 점, 명문대 출신의 강사진들, 역사 깊은 연구의 결과 교육커리큘럼, 학원 인테리어 개선 등
신입생이 2배 이상 늘어나는 효과를 봤습니다.
1편 끝.
긴글 읽어주셔서 감사합니다.
그로스해킹으로 학원이 어떻게 성장했는지에 대해서는 다음 편에서 더 심도있게 다룰 예정입니다.
실제로 학생수는 3배 이상 증가했으며 매출 또한 300% 이상 증가했습니다.
매출증대과 브랜드인지도 제고면에서 크게 성공한 사례이므로 많이 기대해주세요.
학원 수강생모집 및 홍보방법이 궁금하세요?
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